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小卖家怎么打造单品爆款?遵循这3个步骤,迅速掌握爆款操作流程

今天跟大家分享的老师是牛气学堂专栏作者智秋,4年欧式高端布艺店铺实操经验,操盘食品、女鞋、家纺、家具等多类目店铺,棘手的高难度小店居多。曾将一家新店的单品用26天时间做到单品第一,类目第三,特别擅长店铺细节内功运营。今天跟大家分享了他关于【打造单品爆款】的思路和方法,希望本次分享能够给大家运营推广提供一定的帮助,为您的店铺提供运营思路。

大家好,我是智秋。有许多朋友问过我,我所谓的“极致内功”是什么?刚好我这里手上有个案例,我今天会结合这个案例给大家分享。

其实极致内功的结果就是一个单品的真实数据足够优秀,但这个只是一个结果,其中的过程是非常艰辛的,要不断的做各个方面的内功优化,也会有许多决策上的问题。这些都需要专业的人做专业的事情,如果你是想学习当运营,可以通过时间的沉淀,来学习,来实操。

我接触了大大小小、各种阶段的商家,有的年入几千万,也有还在“底层”苦苦挣扎的掌柜。这个店铺,是一个很小的C店,产品也不是厂家货。

下面我给大家大概总结一下这个店铺的操作阶段吧。

先说下我接手之前的店铺大概情况:

店铺:五钻C店

小卖家怎么打造单品爆款?遵循这3个步骤,迅速掌握爆款操作流程

类目:打火机

月销售:7-10万

我是2019年8月12日开始操作这个店铺的。当时店铺已经有2个链接降权被屏蔽,我只能选择做新链接。

一开始,我肯定要做大量的数据采集和分析。了解这个市场,产品,竞争对手等等的情况。

因为供应链问题,其实这个店铺的产品很单一,所以并没有多少选品的空间。如果是做大店,我们还是要去考虑下选品还有产品与产品之间的关联组合,这属于全店营销规划。但这个店铺也没得选,就当是做单品吧。不管怎样的店铺,反正必须得要有一个单品先起来,才能让一个店铺正常运作下去。

我们先来看下我的文件夹。

小卖家怎么打造单品爆款?遵循这3个步骤,迅速掌握爆款操作流程
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然后我安排做了个新链接。一般按照我个人的习惯,第一周就是做基础销量和评价内容。然后同步进行直通车测图和数据测试。这个过程,尽量保证不要掺假数据到直通车,会影响我们的判断。

之前有人问我:怎么控制才能不让数据掺假直通车?

答:1.尽量不去点车图就是;2.做基础的目的是为了销量和评价内容,不去考虑权重的问题,所以能够安全的把这个过程做完即可,方法可以丰富一些,不一定是补关键词,也可以拍立淘,淘口令,搜索等等很多的方式,把入口做的丰富一些。

01

选词

首先,做了关键词的采集。这个关键词采集是我们用来做标题和开直通车都会用到的。这个关键词采集一般有2种方式,一种是去大盘寻找,一种是去竞品那里找。

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选词有个基本的核心,就是要选择和产品属性高度匹配的词,这样会有更好的数据,这个需要一定的经验。然后笨点的方法,就是测试,根据测试结果来选词。数据好的词留下,数据不好的词替换别的词测试。所以我们做标题并非一次到位,一开始做一个,后面一般都需要再次优化标题。

新品的第一周主要是做基础以及解决点击率数据,顺带测试下收藏加购率和转化率。一般来说,点击率是比转化率更好解决的。

这个案例里面,我遇到的问题就是,和小商家合作,没有团队,拍摄这些也会遇到问题。后来我想送佛送到西,那边解决不了,我就帮他解决视觉。说实话,我当时只收了500块的辛苦费,我说随便给点就是,当时我没想到的是有20个样式要拍。工作量就非常大了。其实我很久没有拍照这些了,一般我也不会做这些事情,通过这次,我肯定更不会再碰这些事了,太费时间和精力。

这里的10来天,基本上都是解决这个拍摄问题了。为什么会拖这么久呢?

1. 一套8件产品,掌柜零零散散的给我发了5、6个包裹寄过来,中间拖的时间很长,因为要等产品齐了我才好一次拍完。

2. 因为我不是专业做摄影的(虽然之前我也拍过不少产品),我这边的设备很简单,就是单反,柔光箱。其实这个摄影里面学问很深。他这种产品,我知道要用静物台,柔光灯,PVC板拍出来的效果才好。前面我用柔光箱拍了3组图片,都不是很满意,然后东西也不齐,零零散散的寄过来。后面东西齐了,我开了30公里去我朋友那边,一次性拍完了。

所以这个周期就被拖的很长,而且配合度,执行力上面这样就出现了不少问题了。视觉优化上,主要调整的是:主图视频,主图,详情页。

之前的800*800的主图,我改成了750*1000的长图展示,这样的体验会更好一些。重新弄了视频和主图,还有详情页。

然后产品SKU的优化,他这个主要是打火机的礼盒装的挣钱,一套8个东西。之前有个裸机SKU,把入门价拉低了,这样顾客看到的入门价是48元,套装价格83元。这样会存在心理落差。

我选择把裸机去掉,单独建一个裸机的链接和这个礼盒版本的做关联销售。在礼盒的详情页加了购买裸机的跳转页面。

中间也面临了选词的问题。首先,这个产品属于打火机里面的一个小众产品,受众并不多,而且可用的高匹配的词很少,流量也很小。我在做第一次选词的时候,根据大盘选择了流量更多的大词进行测试,发现大词的数据反馈并不好。因为确实这些词和这个产品的关联性并非很高,是属于可以用的词,但是数据结果不理想,反正我们的所有的优化都得根据客观数据反馈来,并不是人为决定,而是数据说话。

因为大词的反馈不好,我在第二次做关键词布局的时候,选择了更多的精准长尾词。因为这个商家的定位,也不是要奔着TOP去的,产品不是大爆款的款,价格,供应链优势也不是,商家的资金实力也不是,综合各方面的因素考虑,我的决策是做小爆款,实现小商家的盈利。

现在这个产品的毛利在30-40%左右,体量不会很大。好的是这个产品有时会遇到大单,一次性购买多个的,这个也可以弥补下销量上的缺陷。

内功优化,是个1+1大于2的效果。但是需要的是你必须做“极致内功”,就是把你能看到的每个细节,精力去优化到极致,这是一个整体的优化。就拿我这个单品来说,在没有优化完之前,数据都很不理想,优化完了之后,数据一下子就提升了。这个就是发挥了1+1大于2的效果了。

02

数据分析

接下来,我们来结合数据分析。

小卖家怎么打造单品爆款?遵循这3个步骤,迅速掌握爆款操作流程

我们来看下昨天的数据,前天优化完全的内功。转化率和收藏加购率都提升了许多。

看下单品的数据:

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转化率,初期做基础,肯定非常高,后面停掉了补单。真实的转化率不理想,不断优化。最近今天,可以看到转化率是一个上升趋势。就证明我们做的优化是正确的,优化得更好了,提升了转化率和收藏加购率等各种率指标。

再看访客:

小卖家怎么打造单品爆款?遵循这3个步骤,迅速掌握爆款操作流程

我之前有说过,基本上任何一个爆款的核心其实就是:率指标+量指标=爆款。

率指标是:点击率,收藏加购率,转化率(真实数据)达到优秀水平,

量指标:简单的理解就是多出单的,做坑产。

虽然这次我分享的是一个小店,但是操作的思路是相通的,我操作大店大爆款也是这一套思路。我希望大家更多关注的是我的思路,而不是其他的东西。电商的数据,类目,产品,千变万化,只有思路是可以相通借鉴的。

现在我解决了率指标,接下来无非也就是放大体量拉权重。这个小爆款就成型了。

我们再来看下直通车数据,前面我一直都是很低调压着的。按照我的开车风格,已经投入很少了,因为这个是小商家,我得悠着点,前面开了2个测试计划。

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前面几个计划数据都不理想。更多的是数据测试。

这里我要说一下,数据在很小的情况下,会存在波动性。之前我的投入很少,每天看数据也是起起伏伏的。一个计划那么多天才采集到几百个点击量。更别提做人群数据的采集什么的了。其实开直通车,本来就不是一件省钱的事情,特别是前期。即便一个计划后期数据可以,前期数据肯定都不是那么好,是一步一步优化上来的。这个优化,必须得足够的数据采集进行判断,比如一个词或者一个人群,只有50个点击量,你肯定没办法准确的判断这个词/人群到底好不好。至少得有个100多200个点击量来判断吧。

前面我很保守,就是因为数据不理想。现在优化完,2天各方面数据在提升。

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接着就是做体量的增长就是。

03

正确认知直通车投产比

然后我说下投产比,直通车肯定要去考虑投产比,但是也不是绝对性的只看投产比。我相信很多人开车肯定是为了带动免费流量,能拉动搜索,首页才是它的最大价值所在。

我们的毛利30-40%,那么直通车的产比维持在3左右,这个直通车就是不亏的。你赚收藏加购,赚搜索的增长。从全店来看,即便直通车产比再差点,你还有真实销售的。投入和盈利可以持平不亏,就可以打持久战。等待搜索流量的爆发。

很多人非常纠结直通车,其实对于我来说,直通车就是运营过程中很小的一个块面。更多的是在于如何做好优化,把真实数据搞起来。直通车就是砸钱就给流量,一个引流工具而已。能否拿到权重,还是在于数据。

最后看下直通车的实时数据:

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后面投产比做到3点多完全没有问题的。

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