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淘宝运营:双十一让你无法拒绝的卖货文案

2018年的天猫成交额依稀还记得,24点00分00秒,2135亿!一方面感叹于全国人民强大的购买能力,另一方面又惊叹于近年来几个购物节的火爆程度,简直神话一般。 而最佩服的,莫过于商家们挖空心思的、不能拒绝的、巧妙的促销活动了。不得不说,一场双11都够营销

2018年的天猫成交额依稀还记得,24点00分00秒,2135亿!一方面感叹于全国人民强大的购买能力,另一方面又惊叹于近年来几个购物节的火爆程度,简直神话一般。

淘宝运营:双十一让你无法拒绝的卖货文案

而最佩服的,莫过于商家们挖空心思的、不能拒绝的、巧妙的促销活动了。不得不说,一场双11都够营销人、运营人、文案人认认真真学一年了。特别是品牌们的那些促销活动页面,不管是玩法、形式,还是说法上都非常值得去多看多观察,绝对是宝贵的知识。大伙有没有想过,你的那些购物选择、购买决策,真的一定是你所想的那样——自己理性的精明决断吗?未必,真的未必。满满都是套路。1、价格锚点价格锚点,在电商应用中经久不衰。大致意思就是如果你遇到某个商品,第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个价格购买这个商品时的价格) 将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响。这个价格,就是 “锚”。比如原价999,现价399。简单实用!这个999就是一个锚定价格,它提升了你对产品本身的价值感知:这个产品质量不错,值999元。 如果没有这个锚,只有现价399元,那就会让人觉得这个产品相对廉价,也没有打折的惊喜。2、价格均摊当消费者碰到心仪的商品,准备加入购物车的时候,她可能开始要算账了,也许她会觉得这个东西好像有点贵。这个时候你不妨帮她去算个账。品牌喜欢把价格进行均摊,把看起来有点贵的价格,分摊成更小的呈现方式,使商品看起来非常划算。可以把价格除以使用天数,算出一天多少钱,让他感觉划算。也可以去除以数量,或者次数。百雀羚面膜买3送4,直接写出单片仅1.82元,这样的均摊直接让你忽视了买3件得花更多钱。维达纸巾就更厉害了,直接加量6包不加价,均摊到一抽不到2分钱。ViVO官方NEX 3(5G)售价5698起,直接用12期免息均摊到日付15.7元,好像也不贵啊。3、捆绑损失很多卖电脑的品牌会说 “买3999元电脑,送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”,而不是把耳机、上门维修等价格都陈列在3999元里!同样是花3999买了这一堆产品和服务,为什么要把某些部分说成是 “免费” 的?这其实就是在捆绑损失。如果把所有的成本折到一起,让你一次支出3999,就不会感觉在为多个东西多次支出(为电脑支出3000,为耳机支出200,为维修支出200……),让你产生损失减少的错觉。花一笔钱得几样东西,而不是残忍的让你掏几次钱。这就是差别。4、损失规避损失规避心理,是指人们面对类似数量的收益和损失时,认为损失更加难以忍受。比起收益带来的快乐,我们更在意损失带来的不快乐。当决定自己的收益时,人们倾向于规避风险。而当人们面对损失时,一个个都变的极具冒险精神,都是寻求风险的冒险家。巴拉巴拉童装告诉你 “实付金额满600元,前1111名就送2020年全年童装”,你购买没满600元,或者下手太慢都可能会和这个超级福利失之交臂。雅诗兰黛一方面各种获利机会提供给你,一方面告诉你 “罕见的减价力度 错过等一年”、“套装平时不减价 减起价来自己都怕”。5、沉没成本人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没有好处,也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。我们把这些已经发生且不可收回的投入,如金钱、时间、精力、形象等称为 “沉没成本”(Sunk Cost)。比如吃饭消费了160元,得知满200返30时,你是不是觉得应该再点40块钱的东西?这就是策划者对于沉没效应的利用。而沉没成本在双11中更是无处不在,典型的就是付定金、各种满减券。当付出了更多的精力、关注和成本的时候,我们就更愿意在之后购买。海尔冰箱直接推出:双11前购买1元预约,就送199元刀具6件套、2次4999元彩电抽奖机会、还可以加入海尔会员赢999元红包,这一切都是在让你投入沉没成本,真是够拼!三只松鼠阶梯式满减券,你会一步步沉没进去,一不小心就买买买最后买到了400元。总的来说,一场双11下来,不管是营销、运营,还是文案,可以模仿借鉴的地方有太多,而且是可以去像素级模仿。

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